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撰文/消費達耳聞李金東

封面來源/視覺中國

要說“山寨”的最高境界是什么？那一定是干翻原版。

2016年11月，周六福在香港的旺角彌敦道門店正式開張。神奇的是，該門店是這家經營了12年之久的“香港著名珠寶集團”第一次在香港開店。

而它的對面，就是被很多人視為山寨的原型——周大福旗艦店。

在起名這件事上，各路商家向來腦洞開得很大。比如雪碧和“雷碧”，營養快線和“營養直線”，奧利奧和“粵利粵”等等。

但能混成像周六福這樣，3次沖擊IPO，年利潤4億，而且真的在逐漸逼近周大福的企業，并不多見。

要上市的周六福和周大福、周生生有什么區別？

那要先從創始人的姓氏說起，周大福和周生生的創始人都姓周。而周六福的創始人并不姓周，叫李偉柱。如今他和李偉蓬兄弟倆掌握著公司94.09%的股權。

市場營銷專業出身的李偉柱，也確實是營銷的一把好手。當時就看透了想在珠寶市場混出頭必須要有的三樣東西：悠久的歷史、激進的擴張、注冊地一定要在香港。

悠久的歷史

李偉柱深刻認識到了一家歷史悠久的老店對于飾品銷售市場的意義。

早年周六福曾在自家官網上虛構品牌歷史，集團概況一欄赫然寫著“成立于十八世紀初”。那時候康熙還在平定準格爾，大不列顛王國剛剛成立。后來證明，周六福實際成立年份是2004年，一下子往前調了將近300年。

除了不明覺厲的歷史，給公司起名也是深思熟慮。

起初這家公司叫周天福。跟行業一哥周大福有著“多一橫”的關系。

說來也巧，香港另一個上市珠寶品牌“六福珠寶”在內地市場也有了一定影響力。之后，周天福就變成“周六?！绷?，改名之后，一箭雙雕。

“傍名牌”這招對于現在一個想上市的公司來講并不光榮。但在當時，是真的管用。

搞不清“周大?！焙汀爸芰！钡牟恢刮覀儯瓦B演員劉嘉玲在接周六福代言的時候，也誤認為她代言的是那家歷史更悠久的老店——周大福。

那咋整呢，來都來了，于是高情商發言就出現了：“叫什么名都不要緊，最重要的是生意興隆”。

就這樣，無數的“劉嘉玲式誤解”讓這家企業迅速成長。隨后幾年，利潤一路上竄。

除了名字像，要傍還得傍全套，所以另一個因素也很重要——那就是中國香港。

公司一定要在香港

1984年，周大福首創的999.9純金首飾，在香港政府黃金制品立法中被規定為香港黃金首飾的成色標準。市場上也將周大福的黃金跟質量保證劃上了等號，成為消費者尋找黃金首飾品的首選品牌。

在那之后中國香港成了那時珠寶公司的流量密碼，似乎只要和“香港”一沾邊，身價就能翻幾番。甚至在當時已經出現了成熟的代辦香港集團產業鏈。

在香港有沒有公司不重要，只需花3000多，中介就能讓你變成香港企業。

當時有采訪稱至少一半以上的“香港珠寶集團”都是炒作。

周六福也是其中之一，最初推廣時一直以“香港知名品牌”露面。不過當時周六福所有門店全都在內地，在香港并無門店。

厲害得是，人家把吹出來的牛給圓上了。

在2016年，周六福在香港的第一家門店才正式開張，而且就開在周大福旗艦店的對面。雖然開了不到兩年就停止運營了。碰瓷都碰成這樣了，周大福不知道告一告么？

目前為止還真沒有，不過好玩的是，周六福曾經將兩度侵權自己品牌的“周百?！备嫔戏ㄍ?。

周百?？隙ㄒ膊桓?，你這一邊山寨人家周大福，一邊告我，你好意思嗎？正牌沒吱聲，他倆先掐起來了。

更離譜的是周六福和周六福之間，也能干起來。簡單點說就是，周六福珠寶股份有限公司（以下簡稱：周六福珠寶公司），和另一家叫香港周六福珠寶金行國際集團有限公司也不是一家的。除此以外還有一個福建周六福黃金鉆石首飾有限公司，也不是一家的，層層套娃。

說回周六福，模仿到位了。就能賺到錢了？那肯定不是，這時候就得祭出周六福的第三個絕招——加盟擴張。

激進的擴張

根據其最新的招股書顯示，雖然周六福在營業收入上比不過周大福，但是在毛利率上卻大幅超過了包括周大福在內的多數同行。

這也和他們以加盟為主的運營模式息息相關。

在創立之初的周六福，加盟費并不算高，僅兩萬元，到期續約不再收費。而且還向加盟商承諾，他們的店鋪如有虧損，費用直接由公司買單。

這場營銷傳播活動，效果拔群——此計一出，周六福的加盟店在短短的一年里就增加了百余家。到2008年，連鎖店的數量擴大到530家。

截至2021年底，周六福擁有3764家門店，在業內算是把這套加盟大法玩明白了。

近三年內，周六福在加盟模式下獲得的收入在總營收中的占比仍一直保持在60%以上，是周六福最重要的收入來源。

除此以外，周六福每年從加盟商身上獲取的服務費（包含特許經營費和品牌使用費）也是一項暴利。

根據招股書，周六福每年都可從加盟商身上收取2億元左右的品牌使用費，到了2021年，品牌使用費更是翻倍達到了近4億元。

而品牌使用費的毛利率超高，近三年來，該費用的毛利率都超過了99%。服務費在周六福營收中的比重也逐年上漲，從2019年的14.18%增長至2021年的17.58%。

利潤不夠，加盟商來湊。依靠從加盟商身上“薅羊毛”的模式讓周六福的毛利率超過了周大福。

捷徑的代價

經銷商加盟的模式讓周六福迅速擴張，在店鋪數量上擁有近4000家門店的周六福也開始逼近周大福的5500多家。但是因為管理混亂，出現了不少質量問題上的投訴。

除此以外“重營銷、輕研發”的周六福也將面臨自己的瓶頸。

品牌是對黃金品質的背書，但設計、聯名、營銷，或許才是年輕人選擇去哪家買的最大動力。而歷史更悠久的周大福和周生生在這方面可算是玩出了花。

而周六福卻只能直接購買成品，或者COPY。

結果可想而知，侵權訴訟始終不斷。

從香奈兒到喜羊羊，周六福涉及到的眾多法律糾紛中，多數都是侵害商標權糾紛。

無論是加盟商管理混亂的問題，還是研發能力上的缺失。都是周六福在上市之路上必須要面對的黑歷史。

畢竟出來混，遲早是要還的。

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